临近年底，不少外贸企业铆足劲儿开启“抢单”模式，争分夺秒地联系老客户寻找新买家。明年外贸形势会如何？12月20日，在“数字外贸真牛奖”的颁奖现场，阿里国际站总裁张阔给出判断：“增量”将再度成为关键词。帮中小企业在全球市场找到新增量，将是阿里国际站明年的核心任务。
当前各地都在组织外贸企业出海“抢订单”，张阔表示，明年整体外贸形势将走出一条“U型”反弹的曲线，“U型反弹”不是“V字型直线反弹”，恢复需要时间，但恢复一定会到来。
海外市场需求恢复
海外市场需求的恢复是可以预期的大概率事件，张阔认为，从近期数据来看，欧美通胀率正从高位回落，海外库存拐点也会在明年出现。海外需求将在明年恢复。作为外贸领域的先导指标，当前以阿里国际站为代表的一系列跨境电商平台的主动访问量、优质商机都在持续攀升，就是一个明确信号。
同时，外贸将告别“野蛮生长”，新增量将来自行业结构的优化。“新增量不意味着重新回到“野蛮生长”的时代，而将在很大程度上来自行业结构的优化。几个行业中，新能源等机会行业将继续保持高增长。”张阔表示。
主打太阳能光伏变频器的合肥昇维科技有限公司，一年出口额做到近3亿元人民币。公司负责人90后赵运奇表示，5年前创业时，也没想到，没有工厂，没有强大的人脉资源，几个大学生凭借敏锐的商业洞察，和对数字化的理解应用，也能一举拿到新能源行业的大单。
“所谓差异化，可以是产品很高精尖，很稀缺，也可以说定制能力强，整合能力强，客户的需求接得住，比客户还要懂客户。同时对后端履约服务能力的提升也非常重要。”赵运奇表示，2022年截止到9月份销售额超4500万美元，年初和团队定的目标依旧翻了一番，目前公司整体出口业务规模仍保持持续增长。
“大部分行业都值得再做一遍，这句话在外贸领域同样适用。”张阔认为，在整体增长稳定的行业里，仍然存在差异化机会，比如像服装、箱包、珠宝这类耐用品，也会随着海外旅游出差频次变高而带来增量空间。
数字化外贸确定增量
就明年外贸行业趋势，张阔认为数字化外贸将是确定的增量。
张阔表示，横向来看，各国市场的数字化渗透率仍然较低，而且不均衡。世界主要市场里，只有中国的电商渗透率达到30%，英国、美国、加拿大都低于这个数字，其它国家和地区很多都仍然低于15%，甚至只有个位数水平。纵向来看，对比国内贸易，外贸的数字化水平仍有差距。“可以预期数字化外贸的增量空间巨大，也是未来外贸确定的增量。”
专注于高端定制的运动服饰，希利服饰长期为荷兰、比利时、加拿大，澳大利亚，沙特等顶级足球联赛球队提供全套的运动装备，累计服务超过3000家以上的专业运动俱乐部，学校和团体。
2022年，已在行业深耕多年的希利服饰在林志烈带领下，全力转型数字化外贸，充分应用各种数字化获客场景。直播是林志烈瞄准的第一个增长点，他带领团队一个月内从直播小白做成了全网直播标杆。高峰的时候，连续多次霸榜国际站服装行业的直播榜单，单月直接转化询盘数近两千。
林志烈表示，在产业链外迁的形势下，希利始终守住自己的优势，保证业绩不降反升。第一是抓住核心技术，持续精进工艺甚至牺牲部分利润空间，开创式地把多种复杂工艺应用到一件运动衣上，大大填补了行业在服务能力上的空白。第二是创新性地把目标市场聚集到专业运动人群上，明确选择B端赛道、专业赛道。
外贸数字化服务能力快速提升
疫情后，数字化外贸服务的使用习惯将是不可逆的。
“疫情中，数字化本来是很多外贸企业的应急手段，但疫情过去之后，数字化外贸服务的使用习惯将是不可逆的。”张阔表示，数字化外贸在各个环节的效率和稳定性优势，都在三年疫情的极端情况下得到了证明，让企业在疫情中依然接得到单、发得出货、收得。疫情之后，这一优势一定会延续。
泉州必扬贸易有限公司主营鞋类产品，总经理许开发，是拥有21年外贸经验的商业达人，他凭借独到的商业理解成功带领团队扎根国际站男鞋类目TOP10，累计获得11万客户数。
2021年以来，已经成为国际站鞋靴类头部企业的泉州必扬，在许开发的带领下，推动实现经营全链路数字化，全面降低公司经营成本。许开发介绍，在客户管理方面公司通过对小满CRM产品的深度使用，提高客户开发的精准度和高效转化，商机到订单的转化率提升了30%；物流履约方面，许开发将泉州必扬鞋靴类产品的出货链路全盘线上化，通过数字化物流 ，订单一键操作，头程确定，舱位确定，报关无忧，且在途物流轨迹买卖家两端均全程可视。
全链路数字化2年来，泉州必扬纯新增成交超25个高等级客户，新客带来超1000万成交金额，且物流成本下降30%，交货周期缩短15%，买家返单率提升了50%。
迎接新增量，关键在数字化的服务能力。张阔表示，当前外贸行业的数字化服务能力正在快速提升。在获取订单阶段，数字化展会、云工厂、实时直播等能力带来的商机效果已经得到证明，明年阿里国际站将进一步推出100场海外数字化展会。跨境物流方面，阿里国际站的物流服务能力将直接翻倍，在帮外贸中小企业降本增效中发挥更大作用。交易资金保障方面，仅过去的一年，阿里国际站就保障了400多亿美元的线上交易资金，明年的保障规模预计将进一步扩大。
来源：证券时报·e公司 作者：康殷
审读：喻方华
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